昔日备战格外忙 而今产销皆两旺

“丰邦”销售额比去年同期增长40%

俗话说“运筹帷幄，决胜千里”。2010年，全国农药行业面临新的挑战，全国虫害基数减少，原药价格不稳，气候异常， 厂家库存压力大……，人称 “农药行业的小年”，许多企业难以喘息。面对这样的环境，青岛丰邦农化却在发展的春天里一路高歌，销售额比上年同期增长40%，部分省份如湖北，湖南、江苏等地，出现了增长100%的现象，追根溯源，丰邦的发展奥秘可见一斑。

公司支持——抢占先机

南方市场相对于公司所在地青岛来讲，是一个偏远的市场，因此发货周期也较长，货要直接发到县级市场一般需要15天左右，这将严重的耽误销售季节，挫伤客户的销售积极性。基于这一点，公司及时地调整策略，很大幅度地加大了中转库的规模，从一个仓库增加到了7个大仓库，重点产品在季节开始之前就大量备货，导致今年客户没有出现断货的情况，一般只要客户提出要货，三天之内就能到达。这样，在提前准备、抢占市场方面我们与其它厂家相比就有了不小的优势，往往我们的产品在季节开始之前就已布满了零售网点，而竞争厂家的货还没有发出厂来。在几乎没有竞争的情况下布货，销售自然就变得容易很多，这也是客户特别看重我们公司的一个主要原因。

安全库存——轻装上阵

恶性库存对企业来说是致命的杀手。在运营过程中，恶性库存不仅能降低资本盈利率和运转周期，同时还影响产品的销售和新产品的推出。青岛丰邦农化领导一班人认识到这一点，几年来，严抓生产、销售过程的控制，把库存的标准视为一条高压线，任何时候不能触及。在生产上，采取“以销定产，订单作业”；在原料采购上，依据“以产订购、货比三家”，实行批量订购、联合订购的方式，有效利用资金，保证资金链的正常运转；在销售上，要求业务员从产品出厂，至经销商仓库，再到农民用药严格跟踪把控，避免产品积压在经销商手中，造成盲目铺货的现象，使产品实现真正意义上的销售。在此过程中，提高了业务员的销售操作质量，同时也避免了年底产品大批量退货的现象。

突出品牌——优化产品结构

随着丰邦农化证件资源的不断增加，公司产品的数量也在不停地增加，产品结构也不断地得到调整和优化。首先聚焦高端产品，砍掉无利润产品。产品数量从2006年的8个增加到现在的100多个，近400个品规。产品结构从当时的以杀虫剂为主，调整到现在的以除草剂为主，客户选择面较当初有了极大的拓展。且从2007年开始，公司领导就树立了以“质量求生存，品牌求发展”的企业观，要求公司出的每个新产品，都要做到质量过硬，卖点突出，全力走营销差异化的道路。因此公司研发的“哥弟”系列产品上市后便独占鳌头，很快深得用户和零售商的喜爱，在零售终端处，经常可以看见农民拿着我们的包装袋找产品。短短不到一年的时间，“哥弟”在农资界已经成为一个响亮的名字。丰邦品牌形象初步形成。现在基本上每隔两三天都有客户致电要求做我们公司的县级代理。

市场细分——营销策略见成效

丰邦农化在成熟的市场采取市场细分的策略，以四川为例，现有县级经销商89个，直供零售商65个（成都周边）。如果我们针对每个县都有制定详细的销售计划并严格执行，那就需要庞大的人力和财力的支出，而3000万的销售目标无论如何也满足不了。因此在08年底，我们制定了重点突破，聚焦市场，聚焦产品的挖井策略。先对所有市场进行分析，从中挑选出10个可能突破60万销量的市场列为A类市场，其它市场依次列为B、C类。2009年主攻A类市场，B类市场作为A类市场的候补。基本上一个业务员分管一至两个A类市场，个别销量较大的县甚至一个县就派了两名促销员。并且对促销员的工作进行了量化考核，另外还制定了大量的市场促销活动。其次就是对重要产品分类，找出今年要重点突破，单品上量的产品，然后对这些产品制定相应的促销方案，这些产品主要是“哥弟”系列产品，每个产品都配有大型宣传画和横幅，个别产品与公司杀虫剂配套销售，客户的积极性很高，一般都是几十件的要货，销量自然就大了。

今天成绩的取得，与公司制定正确发展目标是分不开的，正如丰邦农化逄锡坤总经理所说，几年来，我们一边打基础，一边求发展。企业之所以在动荡的环境中没有动摇，这得益于我们基础打得牢，求发展的道路选对了方向。一季度我们能取得了增长40%的成绩，得益于各经销商对我们的支持和厚爱，丰邦有能力、有责任践行“选择了丰邦，就是选择了和财富握手”的承诺。有“运筹帷幄”的昔日备战，必定有丰邦“决胜千里”的飞跃发展。（淑玲 双全 丽华）